如何把握销售时机让工作事半功倍

作为ToB销售,我们时常发现在推荐产品或者解决方案时,客户并没有采购意向。于是有些朋友觉得,只要继续不断的与客户沟通总能促成销售。然而,这是一个效率非常低并且很可能没有收获的办法。那么,应该如何在合适的时间与客户建立联系并推进合作呢?

时机触发器为什么如此重要

在我从事大客户销售的数年时间里,我从未见过没有任何触发事件,就能激发客户购买的订单。也就是说,客户任何一个购买意图和动作,一定是由某种事件(包含人事物等各种状态的变化)触发了购买行为。

因此我们推断,在企业运营的过程中,一定会有无数个维度的动态事件,这些动态事件会产生一定的“后果”继而引发新的行为,为销售们触发了一个“销售时机”。

触发时机并不是一个什么新鲜事物,之前往往都存在于销售人员的经验判断中,没有形成一套成熟的方法和策略,更不用说用工具的方式来呈现。

抓住销售时机,是所有销售动作中很核心的一环。

举个例子,某互联网公司在2020年末获得了一笔亿元级融资,同时招聘网站上开始大量放出招聘信息。那么作为提供办公设备的厂商,就非常适合在这个时机推荐自家产品,这个时机我们称之为“销售时机”,转化到技术层面我们可以称之为“时机触发”。

真正能够掌握“销售时机”能力的销售团队,将帮助团队大幅度提升销售转化率

例如,我之前销售过财务机器人SaaS工具,我发现一个客户在最近的一次演讲中大谈AI给财务带来的变革。我抓住这点,仔细地分析了这个客户的综合信息,并结合产品进行推动,很顺利的完成了销售。

所以,在销售AI财务工具的时候,如果能够及时的发现CFO们在公开演讲、企业培训或者朋友圈等公开信息源提及行业、技术等创新思路,那么这类客户的购买意向一定会远高于没有思考过创新的客户。

万物都有定律,B2B销售也一样

牛顿的第一运动定律(也称为惯性定律)是指:“静止的物体趋向于保持静止,运动的物体趋向以相同的速度和相同的方向保持运动,除非受到物体的作用。”

在我们2B销售的过程中,从物理角度来说逻辑是类似的。

时机触发就是一种不平衡的力量,它们导致事件发生变化。这一点相当重要,因为客户不购买的主要原因是由于现状。

那么,作为To B销售的你,是否知道你的客户主要触发事件是什么?

你可以按以下三个步骤来针对自己的业务进行完善。

1.针对自己的5-10个客户思考以下问题

上面的时机触发事件导图显示了一些可能的触发事件。你可以以此为起点,然后回答以下问题:

你和你的目标客户什么时候开始接触的?

什么样的事件可以引起他的兴趣?

客户所面临的内部和外部挑战是什么?

在整个沟通过程中,有哪些KP参与?他们为什么参与?有何诉求?

是什么变化促使客户接受与你的沟通,或者迫切的想要改变?

客户或者KP面临的挑战是什么?

在思考这些问题时,我们发现只有在和客户深入沟通后,才有可能获取答案,而且不只是一次的沟通和交流。然而并不是所有客户都会给你这个沟通的时间和机会,如果没有这些信息,你的销售过程无异于“盲人摸象”。

2.使用智能情报和智能时机,由系统自动触发关键情报和销售时机

智能情报:自动收集及聚合你的目标客户、目标KP等相关信息,无需你跨多平台收集,情报信息实时更新。

智能搜索:支持快速搜索目标企业的数据库,可以根据自定义的维度进行高效搜索。

蓝色时机基于行业知识图谱及对行业、客户及销售流程的建模,通过AI技术,实时动态的获取目标客户情报,360度的掌握目标企业的活动、产品、KP、组织等商业情报。企业可以通过设置不同纬度的可行触发器(例如KP变化、招投标更新、重点活动、技术更新,融资变化,股权变化)来指定条件。

使用智能时机,以更精准的获取更多潜在客户

使用智能时机,根据自己的产品特性、目标市场定位实时获取客户综合信息,这将会给你带来更多收获:

• 为你和你的销售团队提供有价值的资源和相关信息

• 对已经触发的目标客户自动推送宣传内容,包括短信、邮件、自动AI语音外呼等

• 可建立人脉库,自行挖掘相关的KP信息

在ToB的销售中,如果使用了自动化的情报和时机工具,将会节省你90%以上的重复劳动时间,且信息高度准确。你所要做的就是聚焦到与目标客户的沟通上,把精力放在最有价值的事情上。

推荐文章

致力于帮助2000万To B销售提升销售效能

联系我们

深圳优加信息科技有限公司

服务热线: 180-0253-4445

优智云客服工作时间: 工作日9点-18点

公司地址:深圳市龙华区和平大道和平大厦316室